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疫情之下,企业如何实现新旧动能转化?

时间:2020-02-23  来源:未知   作者:admin

原标题:疫情之下,企业如何实现新旧动能转化?

作者:邢昊,GrowingIO 询问服务与运营副总裁

来源:GrowingIO 添长公开课第 35 期

作者:邢昊,GrowingIO 询问服务与运营副总裁

来源:GrowingIO 添长公开课第 35 期

行家下昼好!今天给行家分享的主题是 GrowingIO 战“疫”系列第二期:疫情下反势添长的蜕变之路。

一. 疫情来了,企业会物化吗?

疫情来了企业会物化吗?这是现在对行家来说特意千钧一发的题目。每个企业、每个创业者都在问本身,吾的企业会不会受影响,会受多大影响?

倘若您的企业是图中左边的模式——只有唯一(线下)经营场景:

当疫情来袭,当您正本赖以生存的营业、疏导场景、交互场景被疫情物化物化锁住的时候,倘若您之前异国准备好任何线上营业场景的话,那么就像今天的许多企业相通,能够会面对特意大的压力。

在这段时间里,许多线下零售基本停摆,这些企业的现金流贮备往往并不高,也许只有两到三个月。即使不是线下零售,只要营业或服务场景是以线下为主的企业,在这次疫情中就将会生存难得。

但这栽境况只是疫情这个稀奇时期带来的变化吗?

原形上,这次疫情是把许多异日会发生的场景,挑前预置给了吾们。

为什么?来望一下吾们社会发展的参考对象——日本,那里诞生了宅文化。吾们的消耗者是不是也正在发生变化?他们越来越倾向于自力的、相对封闭的生活方式。

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麦当劳内里的自动点单机前往往有人列队,尤其是 90 后、00 后的幼好友。而相比之下,必要面迎面交流的人造点单柜台反倒门可罗雀。

由于消耗者代际的更替,云云的消耗场景变化趋势正在发生,只是今天疫情之下荟萃袒露了这一题目。替所有中幼企业疾呼政策的橙子酒店创首人吴海,他的魅 KTV 在疫情之后就能长治久安的发展吗?

吴海真的很强,吾们都很信服他,但即使他的营业做下去了,量贩 KTV 走业还会像 20 年前那样荣华发展吗?

消耗趋势的变化,将在不远的异日发生——唯一场景经营的企业,必要有更多的渠道(主要是线上各栽渠道)晓畅用户,与用户互动,完善营业,甚至实现交付。

因此,即使您的企业在当下几个月的疫情中成功坚持下来,您同样也必要思考:异日,当消耗者们的走为场景发生变化的时候,您能抓住这些走为,能够赓续生存下去吗?

2003 年非典期间,马云开发了淘宝 1.0 版本,所有的线下企业都认为电商是一件不靠谱的事。也许在 5 年前,行家还在说电商,即使再严害也总不克卖冰淇淋吧!但在今天的双 11,冰激凌的销量沿途猛添,成倍地添长。

17 年之后,由于移动网络、物流配送等系列配套基建成熟发展,电商已经十足融入行家生活。

因此吾们今天望上去弗成理解的、具有预示性的事情,随着更多配套设施、IT 技术的发展,能够在不远的异日就会发生。但是等到变化已来临的时候您再想转折,能够就来不敷了。

疫情来了,企业会有生存的风险,而疫情事后,倘若您异国及时思辨,照样还会面临风险。

二. 疫情之下,谁活的最好?

在疫情之下,谁活得更好了?有些企业在面临生物化的考验,有些企业却迎来了重大的发展机遇。接下来给行家分享几个案例,他们能够很稀奇,但代外了异日的商业趋势,期待能引首您的思考:

2.1. 在家办公

在疫情状态下,吾们望到云云新场景下的长途办公走业骤然迎来了一个新的机会。

像钉钉、腾讯会议都在危险扩容服务器、云主机,金山办公的股价一度飙升至 226 元 / 股,会通顺讯、三五互联等长途办公概念股也是沿途飙红。

那么喊了许多年的长途办公,原形是如何一下实现重大变化的呢?这内里就引入一个 GIO 的商业模型——“新旧动能转换”,借助这个模型,吾们和您分析一下成败的关键。

“新旧动能转换”模型内里,分为了原和新两栽模式。办公这个事情在原模式下,服务商挑供的是场地、基础硬件以及保障硬件运转的体系。

第一要素:新 SKU

新办公模式展现后,最先是服务商挑供的 SKU 差别了。

吾们始末钉钉等柔件,实现了在线督办、视频会议、订日程、线上审批和填写日报等功能。这些新功能在行使之后,许多老板和员工不光逐步习气,还黑黑外示“真香”。

杭州市当局甚至请求所有企业员工用钉钉进走健康打卡,数据直接联通到当局,当局能够一次性搜集全杭州市所有职工的健康通知,正本不敢想象的“超级管理”模式,这一次,居然在一周内实现了。

模型中第一个关键要素“创新 SKU ”特意主要。

第二要素:激活

而原形上,这些功能并不是刚刚创造的,但以前中国能够有 99% 的人都在线下办公,只有不到 1% 的人在行使或者深度行使线上办公的功能。

“疫情”帮吾们实现了这个模型中的第二个关键环节“激活”。传统办公老用户被激活到了新模式上,老用户变成了新模式的栽子用户。

第三要素:运营

更进一步的是,钉钉、腾讯会议,以及所有 SaaS 企业在疫情期间,免费添开一些新的功能,甚至与当局、私塾进走配相符,彻底打破了用户行使的壁垒。

而且这些 SaaS 企业还在每天批准用户(包括当局/私塾)的新需求,镇日一个幼版本迭代的方式,赓续地为疫情时期开发新的工具。

云云“运营 开发”的高效变化,把越来越多的栽子用户变成了习气用户。

第四要素:复制

在这个模式下的推广和获客的方式是异常的。由于只要老板请求,网管同学将公司通讯录导入到钉钉体系中,几百几千个用户就被复制进来,只要当局请求,成万上十万的用户就被“无成本”拉新进来。

不光是用户的复制,功能(行使深度)也被复制。

吾们公司就是云云,正本钉钉只是一个 IM 和轻审批工具,这段时间令员工“抵触”的签到、打卡、日报,甚至全员直播都开了好几场。最好乐的是,员工还给主播刷礼物。

经过云云一系列的运营,吾们能够意料到:对于吾们来说,深度行使像钉钉、腾讯会议、Zoom 等云云的新在线办公模式工具,两个月的时间有余习气的养成,也就有余让吾们从栽子用户变成这一模式的习气用户或者会员。

第五要素:复购

那么疫情终结之后会发生什么?这些免费的功能能够会最先收费。

经过疫情期间深度行使的习气教育,到时企业会不会采购呢?回到办公室中,跨区域的配相符会不会由于坚持用 Zoom,而采购更多的账号呢?也许率来望,这个肯定会发生。

在 GIO “新旧动能转换”模型中,最关键的一个成功要素就是“复购”,这个复购稀奇指用户在新模式中增补了交互,竖立了习气或者品牌信任,回到原模式场景后,照样购买新 SKU 或者老 SKU 的产品。

这个要点是新旧动能转换过程中,新模式能够反哺原模式的关键环节,也是企业能否实现新老模式融相符,益处共享的关键环节。钉钉这个案例中有肯定的稀奇性,异日有机会针对传统企业,吾们会稀奇深化讲解这一环节。

第六要素:裂变

倘若企业采购了某个功能或者某些账号,异日将会逐步带动更多的部分、更多的人都去行使新办公模式。稀奇是视频会议等能够和企业的客户共用的服务,还会被这些已付费用户迅速裂变给其他用户。

异日,在正本线下办公场景的大环境中,吾们这些曾经线上办公的习气用户,都将变成超级用户(超级用户:多次复购和深度交互的用户属于超级用户)。教育超级用户,正是许多企业越来越偏重的做事倾向。

这个“新旧动能转换”的模型是 GrowingIO 面向正在转型的传统企业稀奇推出的,协助企业管理者和新模式带头人,识别转化的关键步骤,其中还有许多细节,有机会再向行家逐一注释。

2.2. 在线医疗

接下来,吾们来望在线医疗走业,像阿里健康、坦然乐大夫等。阿里健康轻问诊服务上线 24 幼时,访问用户数就超过了 40 万。

吾们望到越来越多的人最先从原模式的医院线下就医,电子器材到新模式在线医疗。

原模式下的医院挑供的是诊查、开处方、做手术治疗。而新模式下的在线医疗也并不是和医院抢营业,它挑供的是预防、辨别、售药以及院前术后的添值服务。

这些创新的 SKU 不光仅是浅易地在渠道方面从线下来到线上,其实是整个的 SKU 体系都纷歧样。

同理,老用户在疫情这一突发事件中,经过最主要激活环节,都从原模式被激活到了新模式,变成了栽子用户,再始末运营变成了付费用户。

异日疫情终结之后,当吾们能够到线下医院就医的时候,还会记得始末线上医疗先辈走在线问诊、挂号,还能够在这些线上平台上买药,享福院前术后的添值服务,云云就又会变成超级用户来影响线下场景。

在线医疗走业在这一轮的疫情变化中,也是新旧动能转化添速的受好者,在不远的异日他们会越做越好。

2.3. 《囧妈》与今日头条

再来望望跨界配相符的一个案例,也是过年期间一次商业上的绝佳操作。

喜悦传媒与字节跳动配相符,免费在线播放《囧妈》。

固然徐峥的操盘得罪了所有的院线,但是吾们来望望《囧妈》的实际效果是什么?

《囧妈》在今日头条系 3 天的总播放量超过了 6 亿,总不雅旁观人次达到 1.8 亿。

浅易强横的换算,倘若这 1.8 亿的不雅旁观人次换算成 50 块钱票价的话,那就相等于 90 亿的票房。

这是什么概念?在中国的电影市场上,从 2019 年再去前回溯10年,还异国人能够达到云云的高度。而且这一效果是在《囧妈》远大被认为制作程度特意清淡的情况下发生的。

那么,在这个过程中的动能是如何转化的?在跨界的配相符过程中,吾们望到新旧模式的转换是什么?

原院线模式始末卖影片以及添值服务盈利。新模式下,他们要的是流量、会员、广告受好。十足纷歧样的收费模型形成了新旧两栽模式。

在这个模式变化下,动能转换是怎么完善的?

同样照样一个从老用户、到栽子用户、再到付费用户的过程。而由于这是两家企业的配相符,因此这个操作过程会显得更复杂一点。

复杂之处在于,这些栽子用户有两栽,一类是徐峥的粉丝,即关注影片本身的人。还有一类,就是今日头条多达几个亿的用户群。

今日头条为什么敢豪掷 6 个亿来购买云云一部影片,而且是免费推出?由于今日头条晓畅《囧妈》有着怎样的不都雅影人群,晓畅始末什么样的运营能够让这些用户在线不雅旁观这部电影。

吾们的交流群里有人问:为什么今日头条能够始末线上迅速决策 6 个亿的采购?

不是由于头条在线办公程度高,是由于头条一向在觊觎视频周围,更是由于,头条很清新本身的用户的数据,能够展望基本效果,特意信任本身能够完善这一轮分发。这是他们数据能力富强的表现。

不得不说,这是他们可怕的地方,他们实在是新时代的怪兽公司。

头条的能力,一方面表现在一系列的运营、炒作手腕,另一方面是一个叫做复制的能力。

由于今日头条本身的新闻新闻推送就是基于算法完善的,又有许多用户以前的走为数据,因此很容易地就将《囧妈》分流、复制给了这些湮没的用户,进而获得了大量的深度用户,也就是付费用户(广告受多)。

这一系列的转化之后,带来的效果是今日头条 1.8 亿的在线不都雅影人次。

疫情终结之后,当这些用户对原模式赓续产生影响,《囧妈》的制作者们找到了新的模式,但院线会受到多大的影响就不得而知了。

在这一轮新旧动能的转化里,吾们也望到了一个妙招:传统公司与新媒体、新流量平台的融相符。

2.4. 明星做公好

末了和行家分享一个更有有趣的案例,明星做公好,用收获感占有用户时间。

这内里有些关键词:明星、喜欢豆、粉丝、饭圈、粉丝打榜、答援、后援会等等。

另外还有三个明星关键词:华晨宇、易烊千玺、肖战,都是当下贱量特意大的明星。

除夕当晚,“追星女孩募捐”的新闻登上微博炎搜,微公好的捐款榜上,前 50 名被各家明星的粉丝后援会包揽。

在华晨宇宣布“吾要最先捐款”之后,掀开捐款通道不到 6 分钟,通道筹款全满,粉丝一面开玩乐说“难道捐款都要抢吗”,一面纷纷参与捐款。

易烊千玺的粉丝募捐也很快超过了 100 多万,肖战更是超过 267 万。

对吾们来说这是一个特意稀奇的模式,在这个过程中饭圈的这些粉丝们也是特意的激动,他们始末这些募捐,让主流社会望到他们的力量。

接下来,吾们照样尝试着用吾们的新旧动能转化模型,来分析一下这次募捐实现的动能转化。

对于粉丝来说,原模式的 SKU 是明星的颜值和个性人设,这个 SKU 驱使粉丝花钱打榜、冲榜单,各栽答援,消耗金钱和时间。

新模式的 SKU 是明星的公好人设,换来的是饭圈粉丝的公好捐助,而且捐助的资金不再换来虚无的榜单数据,而是真金白银地流到了线下,送到了真实必要受助的一线。

这个模式的过程是:老粉丝始末这个事件被激活,变成了公好粉丝。而在这一模式下最微妙的要素是,整个过程是异国运营人员的,所有的粉丝用户在自运营、自吾机关的完善整个营业和付款的过程,自吾催变成超级用户,又去影响线下粉丝和路人。

这让吾们也望到了异日运营的一个高级能够——用户的自运营。

三. 打造企业的免疫力

末了,吾们回到您的企业。您的企业是否在做“新旧动能转换”?在后疫情时代,这个转换就是您的企业免疫力。它将帮您规避疫情下或者异日,消耗场景、用户偏好变化带来的风险。

昨天有好友在微信交流群问了吾们一个题目:倘若想做数据驱动,想转化到新模式的话,答该从什么样的营业最先?是正在添长的、照样衰亡的、照样原有的主营既有营业?

从这三个分类里其实比较难选择,更主要的是您必要找到本身企业的新模式,新 SKU、新的卖法、新的团队来实现转换。

在 GrowingIO 服务的上千家企业中,吾们为将近 500 家挑供了询问服务。吾们发现新旧模式转化的事情行家基本都最先做了。

平均来讲,原模式基本占整个营业的 90% 甚至 99%,新模式能够占到 1%- 10%。您的企业新旧比例是多少呢?

疫情给吾们最大的警示是,要想活下去,就要添速迁移或融相符阵地,将原模式和新模式进走整相符。转折企业只有唯一营业场景(营业、交互、交付)的局面。

那到底怎么能够实现新旧模式的转化呢?吾们有特意的课程和原料讲新旧动能的转化,感有趣的好友能够添入吾们的微信群,获取响答的原料。

概括一下,在新旧动能的转化过程中,企业要做的 6 件事情:

1. 打造新的 SKU(服务/产品/权好)

能够包括新的服务、新的互联网的产品,也能够是新的权好等等。不要试图在新模式下去卖原有的 SKU。

2. 用户迁移(延展服务和交互深度)

这次疫情对于新旧模式转化最大的价值在于,始末疫情这个外部条件,协助吾们完善了线下用户向线上用户的迁移,协助吾们完善了一些用户走为模式的迁移。

异日疫情终结之后,您还必要用各栽各样的方式去实现云云的用户迁移。

3. 增补交互频次(线上运营)

以去的商业模式是以下单、交付这一个回相符来定成败。但异日的企业是始末与用户的交互深度和频次,去构建抗风险的免疫力和异日发展的潜力的。

4. 反哺原模式(用户回流)

行为新模式,今天许多新模式所在的部分、所开的营业在全公司能够只占不到 10%,甚至不到 1%,话语权是有限的。

如何能让公司领导认可新模式?那就是要设计一个好的方式去反哺原模式。也就意味着,肯定要把新模式里运营的客户,反哺给原有的线下营业部分和营业场景,也就是所说的“用户回流”。

这也是由于大无数的企业用户是来自于本身的私域流量,就是来自于原模式的老用户。如何能让企业的原模式营业片面,情愿把他们手里一些珍贵的用户资产转给一些新模式的负责人?

就要做到,异日能够与他们进走交互,能够将这些用户回流给他们,不然岂有“光吃不吐”的道理。

5. 老带新(驱动裂变)

能够驱动用户裂变的不光仅是返佣的刺激,也不光仅是产品过硬的口碑,最主要的是,超级用户喜欢你的玩法,情愿陪你玩,这才是启动裂变的第一步。

6. 精准找客(标签复制)

始末用户的标签(数据)来做复制,企业能够始末用户属性数据、营业数据、走为数据来构建标签,实现精准找客。变化以前的获客走为——大水漫灌的、漏斗式的获客。

倘若您能完善这 6 步的话,您企业的新旧动能转换就基本到位了。所有这总共的首点在那里呢?吾们提出所有现在模式、场景单一的企业,您能够从构建用户的画像和竖立与用户疏导的通道最先,去开启您的新旧动能转化。

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